El problema que describes no es el problema que tienes
Lo que catorce años de discovery empresarial siguen enseñando.
Cómo pienso es cómo trabajo.
Ensayos sobre decisiones organizacionales, diagnóstico de problemas complejos y el mal uso de la tecnología como sustituto del diagnóstico. La práctica, con el razonamiento a la vista.
El bote de basura, revisitado
Las organizaciones son anarquías organizadas. Lo que Cohen, March y Olsen vieron en 1972, aplicado a una organización comercial de 2026.
El software no es un diagnóstico
Sobre proveedores que prescriben antes de examinar, y las organizaciones que se lo permiten.
Leer una empresa como un prospecto
Lo que redactar documentos de salida a bolsa me enseñó sobre discovery, y el ejercicio de factores de riesgo que toda organización comercial debería correr.
El techo del fundador
La venta liderada por el fundador construyó la empresa. Después el calendario del fundador se volvió la restricción.
La tasa de cierre es un diagnóstico, no un marcador
Qué mide realmente una tasa de cierre muy alta, y por qué el denominador es toda la historia.
El discovery es un oficio, no una lista de verificación
MEDDPICC y Command of the Message funcionan como disciplinas. Como consignas producen interrogatorios.
Los dos lados de la mesa
Por qué la práctica es de dos lados, y qué cambia cuando tu asesor no tiene inventario que colocar.
De sur a norte
La entrada de mercado en las Américas corre en dos direcciones. La mayoría de los consejos solo cubren una.
Tiger Woods tiene coach
Los mejores de cada campo pagan por ojos externos. Los profesionales son los últimos en resistirse.
Lo que realmente compra la automatización
De horas a minutos es el titular. La rampa, el costo de errores y la atención redirigida son el caso de negocio.
Decisiones de memoria
La mayoría de las decisiones operativas se toman por recuerdo, no por observación. El arreglo es una capa de datos, y es más pequeña de lo que crees.
Lo que las ventas enterprise me enseñaron sobre venderle a personas
Pasar de B2B a B2C quita el comité y deja las apuestas. La disciplina se transfiere; el ritmo no.